El ramp time es el número de meses desde la fecha de contratación de un AE hasta el punto en que produce a productividad de quota completa. Es una de las métricas más subestimadas en B2B SaaS porque gobierna directamente cuánto pipeline genera realmente un plan de contratación. Un equipo que contrata 10 AEs con ramp de 9 meses produce materialmente menos que uno que contrata 10 AEs con ramp de 5 meses, incluso con headcount idéntico.
Cómo medirlo
Hay tres definiciones válidas. Elige una y documéntala.
| Definición | Fórmula | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| Tiempo al primer deal | Fecha de contratación al primer closed-won | Motion velocity, SMB |
| Tiempo a logro de quota | Fecha de contratación al primer mes al 100% de quota | La mayoría de B2B SaaS |
| Tiempo a fully ramped (cohorte) | Fecha de contratación al mes con 80% del promedio de AE tenured | Enterprise, ciclo largo |
El tiempo a logro de quota es el más común. Para calcularlo, agrupa nuevas contrataciones en cohortes por mes de contratación y rastrea el logro mediano por mes de antigüedad. El ramp es el mes de antigüedad en el que la mediana de la cohorte cruza 100%.
Cómo se ve lo bueno
Un benchmark razonable para B2B SaaS:
- SMB / velocity: 2 a 4 meses
- Mid-market: 4 a 6 meses
- Enterprise: 6 a 9 meses, a veces 12
Si tu ramp es más largo que esto, la causa es casi siempre una de: malas contrataciones, onboarding pobre, sin contenido de enablement, territorios rotos, o quotas fijadas por encima de la capacidad de los reps tenured.
Cómo reducirlo
El ramp se comprime cuando los nuevos pueden hacer tres cosas en la primera semana: encontrar una cuenta target, encontrar una señal de compra en ella y subirse a una llamada con alguien real. Optimiza desde ahí hacia atrás.
- Listas target prearmadas. Cada nuevo recibe 50 cuentas nombradas el día uno con fit ICP puntuado.
- Feed de señales. Eventos de funding, señales de hiring, cambios de tech entrando desde Common Room o Clay.
- Playbook de primera llamada. Un script de discovery de 30 minutos funcional con ramificaciones.
- Shadow + reverse shadow. Dos semanas escuchando, dos semanas siendo escuchado.
- Call review en la semana 3. Gong o Chorus, con un rep tenured criticando una llamada por semana.
La palanca individual más grande son las llamadas grabadas. Los nuevos que ven 20 a 30 llamadas de top performers en su primer mes ramp 30 a 40 por ciento más rápido que los que no.
Errores comunes
- El ramp queda escondido en la matemática de headcount. Finance planifica el pipeline asumiendo productividad desde el día uno. Siempre descuenta a los nuevos por su curva de ramp en los modelos de capacidad.
- Sin tracking de cohorte. Sin cohortes, no puedes saber si los cambios de onboarding funcionan o si simplemente contrataste una clase fuerte.
- Confundir ramp con antigüedad. Un rep en el mes 9 al 60% de quota no está rampeado, sin importar la antigüedad. El logro de quota, no el calendario, define el ramp.
Relacionado
- Pipeline velocity — lo que generan los reps rampeados
- Sales enablement — la función que es dueña del ramp
- Enablement content — lo que consumen los nuevos
- Gong — la biblioteca de llamadas que más comprime el ramp