BANT e MEDIC são frameworks de qualificação de sales. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) é um checklist da IBM dos anos 1960, otimizado para deals transacionais com um único comprador. MEDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) é um framework moderno para deals complexos, construído para compra por comitê. Use BANT para SMB e ciclos curtos. Use MEDIC (ou MEDDDPICC) para mid-market e enterprise.
Lado a lado
| Dimensão | BANT | MEDIC |
|---|---|---|
| Origem | IBM, 1960s | PTC / Jack Napoli, 1990s |
| Modelo de comprador | Único decisor | Comitê de compra |
| Tamanho do deal | Abaixo de $25K | $50K para cima |
| Duração do ciclo | Dias a semanas | Meses a trimestres |
| Saída | Score de pass / fail | Mapa do deal e lista de gaps |
BANT pergunta “devemos continuar vendendo?” MEDIC pergunta “o que ainda não sabemos, e de quem precisamos saber?”
Quando BANT é suficiente
BANT funciona quando uma pessoa pode assinar e o deal fecha em algumas calls. SMB SaaS, overlay self-serve transacional, ferramentas de ecommerce abaixo de $20K ACV. As quatro checagens são:
- Budget. Eles têm fundos no fiscal year atual?
- Authority. A pessoa na call é quem assina?
- Need. A dor é mensurável?
- Timeline. Existe um evento que força a decisão?
Se três das quatro são fracas, desqualifique ou rebaixe.
Quando você precisa de MEDIC
Quando um deal envolve dois ou mais departamentos, security review ou procurement, BANT colapsa. “Authority” não é mais uma pessoa; é uma cadeia. MEDIC adiciona a estrutura que falta:
- Metrics. Impacto de negócio quantificado (“economizar 12 horas por AE por semana”).
- Economic buyer. A única pessoa que pode gastar sem pedir.
- Decision criteria. A lista escrita do que eles vão comparar.
- Decision process. Os passos ordenados de agora até o contrato assinado.
- Identify pain. Diagnosticada e reconhecida pelo comprador, nas palavras dele.
- Champion. Defensor interno que vende quando você não está na sala.
MEDDDPICC adiciona Documents (paper process), Decision criteria como campo separado e Competition. Para a maioria dos times de enterprise, MEDDDPICC é o padrão de fato.
Uma recomendação prática
Escolha um framework por segmento e force ele nas definições de stage do CRM. Não tente trackear os dois. Times de mid-market que copiam os campos de MEDDDPICC enterprise para deals SMB recebem dados esparsos, de baixa qualidade, e os reps param de preencher os campos.
Armadilhas comuns
- Tratar BANT como checklist literal em deals enterprise. Authority é plural. Fingir o contrário produz forecasts fantasmas.
- Preencher campos do MEDIC com chutes. “Champion: provavelmente Sarah” é pior do que vazio. Vazio sinaliza um gap; chute sinaliza falsa confiança.
- Sem cadência de update. MEDIC é um documento vivo. Atualize depois de cada call, não no final do trimestre.
Relacionado
- Discovery call — onde você coleta os dados de qualificação
- MEDDDPICC — a extensão enterprise do MEDIC
- Champion builder — o C do MEDIC
- Salesforce — onde forçar o framework como campos obrigatórios