Pipeline velocity

Pipeline velocity é a taxa na qual os deals se movem pelo seu pipeline de vendas, medida em revenue por unidade de tempo. É a melhor métrica composta pra saúde de um motion de vendas B2B porque captura volume, win rate, deal size e cycle time em um único número.

A fórmula

Pipeline Velocity = (# de oportunidades × win rate × deal size médio) / cycle length

Um time com 100 oportunidades abertas, 25% de win rate, $50K de deal size médio e um ciclo de 60 dias produz $20.833 de velocity por dia, ou aproximadamente $625K de revenue esperado por mês a partir do pipeline atual.

Por que é a melhor métrica composta

Cada input é uma alavanca real:

• Oportunidades ↑ → mais geração de leads, melhor conversão de MQL pra SQL
• Win rate ↑ → melhor qualificação, melhor tratamento de objeções, melhor fit
• Deal size ↑ → motion upmarket, attach multi-produto, contratos mais longos
• Cycle time ↓ → processo de vendas mais rápido, menos stakeholders, urgência maior

Um time otimizando só win rate pode esconder um cycle time se deteriorando. Pipeline velocity expõe o trade-off.

Como instrumentar

Você precisa de dados limpos nos quatro inputs. No HubSpot ou Salesforce: contagem de oportunidades e deal size médio são queries diretas; win rate exige que você marque as closed-lost de forma consistente; cycle length é a duração de opportunity-criada até closed-won.

A maioria dos times de RevOps trackeia velocity semanalmente em nível de segmento (por ICP, segmento, AE) e mensalmente em nível de empresa. Variações grandes em qualquer input merecem investigação; o número composto é a manchete.

Erros comuns

• Oportunidades stale inflam a contagem. Se seu time não fecha como lost os deals stalled, a contagem de oportunidades sobe enquanto a velocity cai. Force um auto-close de não-atividade em 30 ou 60 dias.
• Os denominadores de win rate diferem. Alguns times calculam win rate só sobre deals fechados; outros sobre todas as oportunidades (incluindo abertas). Escolha um e documente.
• Cycle time é uma mediana, não uma média. Alguns deals enterprise de um ano vão enviesar a média. Use mediana pro cálculo de velocity; trackeia P90 separadamente.

Relacionado

• Forecast accuracy — a dimensão de close-rate de velocity
• ICP — a dimensão de segmentação
• Stack tecnológico de RevOps — as ferramentas pra instrumentar