ICP (Ideal Customer Profile) es una descripción estructurada del tipo de empresa que obtiene más valor de tu producto, expresada en atributos firmográficos y conductuales. A diferencia de una persona (que describe a una persona), un ICP describe una empresa.
Qué incluye un ICP
Un ICP bien formado especifica:
- Firmografía — industria, employee count, banda de revenue, geografía
- Tech stack — usa Salesforce, corre Snowflake, tiene GitHub Enterprise, etc.
- Señales conductuales — recientemente levantó funding, está contratando reps de ventas, postea contenido sobre un dolor relevante
- Criterios negativos — qué descalifica a un prospect (industria, tamaño, ubicación, ciertos techs)
La mayoría de los equipos se queda en firmografía. La versión madura suma tech stack y señales conductuales. La mejor versión también nombra explícitamente lo que NO es un fit — ahí está la mayor parte del valor de filtrado.
ICP vs persona
| ICP | Persona |
|---|---|
| Describe una empresa | Describe a una persona |
| Usado por RevOps + marketing para targeting | Usado por product + marketing para mensaje |
| 100 named accounts sobre las que armarías una lista | 5-7 roles compradores nombrados sobre los que escribirías copy |
| ”B2B SaaS mid-market, 200-1000 empleados, US, usa Salesforce" | "VP de RevOps, 5-10 años de experiencia, dolores de escala, reporta al CRO” |
Necesitas ambos. El ICP te dice a quién perseguir; la persona te dice qué decirle.
Cómo definir un ICP
- Mira tus customers de closed-won. Saca los últimos 100 deals cerrados y encuentra los patrones. Industria, tamaño, tech stack, qué disparó la compra.
- Compara contra closed-lost. ¿Qué es diferente en los deals que perdiste? Frecuentemente la diferencia revela los criterios negativos.
- Compara contra customers churneados. Los customers de peor fit compran y se van. El ICP los excluye.
- Valida con el equipo de AEs. Los AEs conocen el patrón cualitativo; los datos lo confirman.
- Puntúalo. Expresa cada criterio como yes/no o escala 1-5. Suma a un fit score. Usa el score en lead routing y prospecting.
Errores comunes
- ICP demasiado amplio. “B2B SaaS” no es un ICP. “B2B SaaS mid-market en servicios financieros con 200-1000 empleados” sí.
- Sin criterios negativos. Si tu ICP no tiene exclusiones, no está filtrando nada realmente.
- ICP stale. El producto cambia, el mercado cambia, el ICP necesita actualizarse. Revisión trimestral mínimo.
- ICP solo de marketing. RevOps tiene que ser dueño del ICP porque es el input al routing, scoring y prospecting — no solo al mensaje.
Relacionado
- Lead routing — usa fit de ICP como input de routing
- Pipeline velocity — mejora cuando el ICP es preciso
- Clay — la herramienta para puntuar leads contra ICP a escala