LTV:CAC es el ratio del valor de vida del cliente sobre el costo de adquisición del cliente. Expresa, en un solo número, si tu economía unitaria funciona. Un ratio de 3 o más es el objetivo de manual, pero el objetivo de manual es engañoso sin contexto — un ratio de 5:1 con payback de 30 meses es peor que un 3:1 con payback de 12 meses si estás restringido por caja. Usalo junto al CAC payback, no en su lugar.
La fórmula
LTV = (ARR por cliente × margen bruto) / churn anual de logo
LTV:CAC = LTV / CACUn ARR de USD 20.000, 75 por ciento de margen bruto, 10 por ciento de churn anual:
LTV = ($20.000 × 0.75) / 0.10 = $150.000
LTV:CAC = $150.000 / $10.000 = 15:1La matemática es sensible. Un churn equivocado por 2 puntos cambia el LTV entre 20 y 30 por ciento en niveles típicos. La mayoría de las empresas sobreestima el LTV subestimando el churn o usando retención bruta cuando corresponde retención neta (o viceversa).
Cómo calcularlo correctamente
- Usá churn de logo para LTV, NRR por separado. LTV con NRR incluido produce números engañosamente grandes porque el expansion compone. Reportá ambos.
- Usá margen bruto, no revenue. Misma regla que el CAC payback — expresá el LTV en dólares de utilidad.
- Churn por cohorte, no blended. Las cohortes viejas sesgan el churn joven hacia abajo; las jóvenes sesgan el viejo hacia arriba.
- Igualá los períodos del CAC. Un LTV a 5 años contra un CAC de un trimestre es asimétrico y engañoso.
- Segmentá. SMB y enterprise tienen ratios distintos — a veces por 5x.
Benchmarks
Para SaaS B2B por etapa:
| Etapa | LTV:CAC saludable |
|---|---|
| Series A | 2:1 a 3:1 |
| Series B | 3:1 a 4:1 |
| Series C+ | 4:1 o más |
| SaaS público | 4:1 a 8:1 |
Un ratio por encima de 8:1 a menudo significa que estás subinvirtiendo en growth. Por debajo de 2:1 significa que estás comprando clientes a pérdida.
Errores comunes
- Usar revenue LTV. Infla el ratio por el inverso de tu margen. Siempre usá gross-profit LTV.
- Confundir churn de logo con churn de revenue. Producen LTVs distintos. Elegí uno y documentalo.
- Ignorar el time-to-value. Un ratio 4:1 con payback de 36 meses es mal flujo de caja. Siempre emparejalo con payback.
- Self-serve y enterprise blended. Un 6:1 self-serve y un 2:1 enterprise blended a 4:1 esconde el motion enterprise sangrante.
Relacionado
- CAC payback — la contraparte del eje tiempo
- NRR vs GRR — la retención maneja el LTV
- Rule of 40 — el marco de eficiencia a nivel empresa