O Magic Number é uma métrica trimestral de eficiência de vendas: ARR novo líquido adicionado em um trimestre, dividido pelo gasto de sales e marketing do trimestre anterior. Ele te diz quantos dólares de receita recorrente cada dólar de investimento em GTM está produzindo, com defasagem de um trimestre. Acima de 1,0 significa que você deve continuar gastando; abaixo de 0,5 significa que você está pagando demais por crescimento.
A fórmula
Magic Number = (ARR do trimestre atual - ARR do trimestre anterior) × 4 / gasto de S&M do trimestre anteriorA multiplicação por 4 anualiza o delta trimestral de ARR para que o numerador esteja na mesma unidade de tempo de um ano completo de gasto de S&M (o denominador permanece como um trimestre para combinar com quando o gasto aconteceu).
Um time adicionando US$ 5M de ARR no Q2 depois de gastar US$ 4M em S&M no Q1 tem:
(US$ 5M × 4) / US$ 4M = 5,0Isso seria excepcional — SaaS público de quartil superior fica entre 0,7 e 1,5. Um 5,0 significa que ou os dados estão errados ou você está sentado em um product-market fit que aparece uma vez por década.
Como ler
O Magic Number é um sinal prospectivo de gastos:
- Acima de 1,0: Seu GTM está se pagando em aproximadamente um ano. Pise no acelerador — contrate mais reps, aumente o gasto em marketing.
- 0,5 a 1,0: Aceitável. Continue investindo, mas otimize antes de escalar mais.
- Abaixo de 0,5: Você está ineficiente. Ou sua motion está quebrada ou você está gastando demais; corte S&M antes de escalar.
A defasagem importa. Gasto no Q1 cria pipeline no Q2 que fecha no Q2 ou Q3. Se você cortar gasto no Q1 e ler um Magic Number baixo no Q2, você está olhando para uma queda autoinfligida, não uma questão estrutural.
Como se compara com CAC payback
As duas métricas concordam, mas enfatizam coisas diferentes:
- CAC payback é por-cliente e enquadrado como tempo-para-recuperação.
- Magic Number é em nível de portfólio e enquadrado como “devo gastar mais?”.
Um negócio SaaS saudável tem ambos: Magic Number acima de 0,7 e CAC payback abaixo de 18 meses. Se eles discordam, suspeite de um problema de dados (períodos descasados, expansion misturado, retenção mudando).
Armadilhas comuns
- Incluir expansion ARR. Infla o numerador sem custo proporcional de novo cliente. Calcule Magic Number de novo cliente e Magic Number total separadamente.
- Defasagem errada. Algumas empresas usam gasto do mesmo trimestre; outras usam o anterior. Escolha o anterior e documente.
- Excluir S&M totalmente carregado. Tools, BDRs, sales engineers, programas de marketing, todos contam.
- Leituras de um trimestre. Use a média móvel dos últimos 4 trimestres para decisões; trimestres únicos são ruidosos demais.
Relacionados
- CAC payback — a visão por-cliente
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