Sales capacity planning é o framework para traduzir uma meta de receita em um plano de contratação: quantos reps, em quais roles, contratados até quando, com qual ramp, para produzir o número de bookings. Bem feito, é uma construção bottom-up defensável que sobrevive a uma revisão do CFO. Mal feito, é um cálculo top-down de “precisamos crescer 50 por cento, então vamos contratar 50 por cento mais” que erra por um trimestre e meio.
O framework
Um modelo completo de capacity tem seis camadas:
- Produtividade por rep totalmente rampado. ARR que um AE com tempo de casa produz por ano. Use os números reais trailing-12, não a quota.
- Curva de ramp. Que fração da produtividade total um rep novo produz nos meses 1, 2, 3, 4, 5, 6. Típico: 0%, 15%, 30%, 50%, 70%, 90%, e depois 100% a partir do mês 7.
- Premissa de attrition. Attrition anual de reps por segmento. AEs de SMB churnam em 30 a 40 por cento; enterprise em 15 a 25 por cento.
- Ratios de cobertura. SDRs por AE, sales engineers por AE, CSMs por AE. Puxados dos dados da sua motion atual.
- Time to hire. Tempo de calendário de aprovar uma req até a pessoa sentada na cadeira. Típico: 60 a 90 dias para AEs, 30 a 60 para SDRs.
- Over-assignment de quota. Soma das quotas individuais como múltiplo da meta da empresa. Típico: 1,15x a 1,25x.
A construção
Comece pela meta de bookings e trabalhe para trás:
Headcount rampado necessário = meta de bookings / (produtividade × over-assignment)Depois adicione a camada de tempo:
- Para cada trimestre do ano, calcule “produtividade rampada disponível” somando o progresso de ramp individual de cada rep nesse momento.
- Subtraia a produtividade rampada da meta trimestral para encontrar o gap.
- Converta o gap em contratações, considerando o lead time de hiring e a curva de ramp.
Um time que precisa de $40M de novo ARR com $1,2M de produtividade por rep e 1,2x de over-assignment precisa de 28 equivalentes totalmente rampados. Depois de modelar ramp e attrition, isso normalmente se traduz em contratar 12 a 15 AEs net ao longo do ano — concentrados em Q1 e Q2 para que rampem por Q3 e Q4.
Sanity checks
Um modelo que não passa nesses checks é wishful:
- Você está contratando mais rápido do que nunca? Um time que contratou 4 AEs ano passado planejando 18 esse ano tem um problema de recruiting antes de ter um problema de sales.
- A produtividade implícita está acima dos seus números reais? Se seu modelo assume $1,5M por rep mas o trailing-12 é $900K, você não está modelando, está chutando.
- Você considerou o ratio de management? Adicionar 10 AEs sem 1 a 2 managers de frontline degrada a produtividade em 15 a 25 por cento.
- Qual é a sua premissa de cobertura de pipeline SDR-para-AE? Contratar AEs sem gasto proporcional em SDR ou marketing significa reps mal alimentados.
Armadilhas comuns
- Quota-como-produtividade. Quota é a meta; produtividade é o que os reps de fato produzem. Eles divergem em 10 a 30 por cento. Modele em números reais.
- Ignorar attrition até dezembro. Uma taxa de attrition de 20 por cento significa que um time de 30 reps precisa de 6 contratações só para ficar parado.
- Ramp linear. Ramp real é em forma de S, não linear. Use uma curva real dos seus dados.
Relacionado
- Quota coverage — o input do lado da demanda para capacity
- Territory design — como o headcount é alocado
- Compensation plans — como a produtividade é incentivada