Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead cuyo comportamiento y datos firmográficos sugieren un interés que justifica una llamada de ventas. Un SQL (Sales Qualified Lead) es un lead que un representante de ventas aceptó, contactó y confirmó que tiene presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo para comprar. La transición entre ambos es la frontera más disputada en revenue B2B, y la ambigüedad aquí cuesta más pipeline que cualquier otra brecha de RevOps.
Las definiciones
- MQL. Un lead que cruzó un umbral de scoring o comportamiento definido por marketing. Ejemplos: superó 75 puntos en tu modelo, solicitó una demo, descargó un activo de alta intención, asistió a un webinar de producto.
- SQL. Un lead con el que un representante de ventas habló (o intentó hablar, con disposición documentada) y confirmó que cumple con tus criterios de calificación — típicamente BANT, MEDDIC o una versión propia. El representante acepta formalmente la propiedad.
El momento definitorio es la aceptación: un MQL se convierte en SQL solo cuando ventas asume la responsabilidad de trabajarlo.
Cómo funciona el handoff
Un handoff limpio requiere cuatro artefactos:
- Una definición compartida. Marketing y ventas firman los mismos criterios de MQL y SQL, por escrito, revisados trimestralmente.
- Un SLA de ruteo. Primer contacto en minutos para solicitudes de demo inbound; un día hábil para MQLs por contenido.
- Una vía de rechazo. Ventas puede rechazar un MQL con un código de razón (mal fit, sin presupuesto, título incorrecto), que alimenta el modelo de lead score y el refinamiento del ICP.
- Una métrica de conversión. Tasa de conversión de MQL a SQL, monitoreada semanalmente por fuente y segmento.
Sin los cuatro, los leads se estancan. Marketing dice que envió 500 MQLs; ventas dice que recibió 50 que valía la pena trabajar.
Benchmarks
Para SaaS B2B:
- Conversión MQL a SQL: 13 a 25 por ciento para content-led; 40 a 60 por ciento para solicitudes de demo
- Conversión SQL a oportunidad: 50 a 70 por ciento
- MQL a closed-won: 1 a 3 por ciento general
Si tu conversión de MQL a SQL está debajo del 10 por ciento, tu modelo de scoring es muy laxo o tu ICP está mal. Por encima del 50 por ciento en leads de contenido suele significar que la barra está muy alta y ventas se está perdiendo pipeline.
Errores comunes
- Metas de volumen sobre MQLs. Marketing optimiza por cantidad de MQLs, ventas recibe basura. Cambia a SQL o pipeline-sourced como KPI de marketing.
- Sin razones de rechazo. Si ventas simplemente deja morir los MQLs malos en lugar de rechazarlos con razón, el modelo de scoring nunca mejora.
- Definiciones distintas por segmento. Enterprise y SMB necesitan diferentes barras de MQL. Un umbral universal subponderara las señales de intención enterprise.
Relacionado
- Lead scoring — el mecanismo que produce MQLs
- Lead routing — cómo llegan los MQLs al rep correcto
- ICP — la base firmográfica de ambas etapas