Lead routing é o processo automatizado de atribuir leads que entram pro rep, queue ou sistema certo baseado em regras que casam os atributos do lead com o território, capacidade ou especialização do rep. Bem feito, corta horas do lead response time e previne o pior modo de falha de RevOps: um lead inbound quente sentado na queue de ninguém.
Os cinco tipos de regras
Todo sistema de lead routing usa alguma combinação destes:
- Geográfico. US-East pro AE A, US-West pro AE B, EMEA pro AE C. Simples, comum, normalmente a primeira regra.
- Account-based. Clientes existentes roteiam pro named account owner; prospects net-new roteiam por território.
- Vertical / segmento. Leads de healthcare pro AE de healthcare; leads de finanças pro AE de finanças. Exige enriquecimento firmográfico preciso.
- Round-robin dentro do território. Dentro de US-West, rotaciona de forma justa entre AEs B, D, E. Variantes capacity-aware pulam AEs no threshold.
- Lead score / fit. Leads de alto fit roteiam direto pra AEs; leads de baixo fit roteiam pra nurture ou pra pré-qualificação de SDR.
A maioria dos times B2B SaaS empilha regras: geográfico + segmento + score, com round-robin como tiebreaker.
Como configurar (HubSpot ou Salesforce)
- Defina o mapa de cobertura dos reps. Planilha de quem cobre o quê. Pegue o aceite antes de codificar em software.
- Plugue enriquecimento. Os leads inbound precisam ser enriquecidos (indústria, employee count, país) antes do routing. Use Clay, ZoomInfo ou o enriquecimento próprio do HubSpot.
- Construa as regras em formato de workflow. HubSpot Workflows ou Salesforce Flow tratam isso nativamente. Pra regras complexas, n8n ou um terceiro (Distribution Engine, LeanData, RingLead) é mais flexível.
- Adicione uma queue de fallback. Leads que não casam com nenhuma regra roteiam pra cá. Audite semanalmente.
- Defina SLAs. Solicitações inbound de demo deveriam rotear em menos de 60 segundos. Qualquer coisa acima de 5 minutos perde velocity.
Erros comuns
- Mapas de cobertura de reps stale. AEs vão embora, territórios mudam, as regras não se atualizam. Audite trimestralmente.
- Round-robin sem capacity awareness. AE de PTO continua recebendo leads. Construa flags de capacity.
- Sem caminho de fallback. Um lead que não casa com regra nenhuma se perde. A queue de fallback é inegociável.
- Rotear pra um rep em vez de uma queue. Quando o AE sai, todos os leads abertos dele precisam de re-routing manual. Roteie pra uma queue com o AE como owner default.
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